美容室の高単価には指名料は必須？！
こんにちは！Wataです(^^)
あなたの働いている、もしくは経営されてい
る美容室では指名料は頂いていますか？
指名料の狙いは大きく分けると2つあります
- 単価を上げる狙い
- 顧客を整理整理する狙い
大体はこのどちらかです。
①は当たり前だと思いますが、②については
意外と知らない方も多いです。
Ⅰ.指名料は最初から設定してはいけない！
Ⅱ.指名料の本当の狙いは顧客整理にあり！
Ⅲ.指名数を維持し単価を上げるには回転率の向上は必須！
Ⅳ.最後に
Ⅰ.指名料は最初から設定してはいけない！
まず、大前提として最初から指名料の設定は
してはいけません。
ただし、店舗オープン時からある程度の指名
客を持っている場合はＯＫです。
まず、指名料の設定は当然リピート率に影響
が出ます。
新規客を顧客化出来たとカウントするのは４
回来店からがセオリーです。
新規のリピートはもちろん大事ですが、実際
はそこから顧客化までが勝負です。
初回来店の担当者を気に入って再来する訳で
すから、フリー再来でも２回目は初回と同じ
担当者の方が好ましいくらいですし、実際そ
ういったフリー客の割り振りをしているサロ
ンも少なくないんじゃないでしょうか。
指名してもらえるなら指名してもらった方が
経営側としても安心です。
スタッフにしても、正直自分の指名客をひい
きする人は多いですしね(笑)
指名してもらった方が担当者も頑張りますか
ら顧客満足度も上がるでしょう。
しかし、経営側としては独立時に顧客をもっ
てかれてしまうのは心配ですよね？
で、あればむしろなおさら指名客をつけても
らって指名料を取ってもらう必要があります
。
Ⅱ.指名料の本当の狙いは顧客整理にあり！
稼働日数や営業時間によりけりですが、月間
指名１００人を超えたあたりで指名料の設定
を考えましょう。
サロンの価格設定によりますが、５００円〜
１０００円が妥当ではないでしょうか。
この指名料の設定によりおそらく指名客は減
ります。
指名料を設ければ、担当者は指名客が減って
しまうんじゃないか、、、と心配になる人も
多いかと思いますが
指名料の設定は指名客を減らすのが目的で
す。
まず、指名客が増えてくると予約が取れない
、取りづらいというお客様が増えてきますよ
ね？
怖いのは指名客の中の上客を予約が取れずに
失客するパターンです。
指名料を設定する事で本当にその担当者では
ないとダメだという顧客が絞られます。
指名客の中でも単価が低い顧客にしても、指
名料を設定しても指名してくる顧客であれば
担当者自身に価値を感じているという事です
。
こうして指名客を減らせば上客の予約は取り
やすくなるし、指名客が減った事で空いた時
間に新規入客をしてさらに自分に指名客を増
やし直します。
そしてまた指名客が予約が取れない状態にな
ったら指名料を値上げしまた顧客を整理しま
す。
こうして指名料による顧客整理を繰り返し残
った指名客は恐らく担当者が独立するとして
も担当者のサロンについていくでしょうし、
経営者側としても残る顧客を早い段階で把握
できる為お互いにwin-winな関係を築けると
も言えます。
独立する担当者側としても早い段階で値上げ
出来ていれば安心です。
Ⅲ.指名数を維持し単価を上げるには回転率の向上は必須！
よく指名を獲得する為に時間をかけて施術し
たいと言う人がいますがこれは大きな間違い
です。
まず、基本的にはヘルプを使わず自分で担当
出来る限界数を上げていかないと指名数はス
タッフ数や離職率に左右されてしまうので技
術、サービスも安定しませんし指名数も安定
しません。
週休２日で稼働日数２３日、営業時間９時間
と仮定しカットカラー、カットパーマを２時
間の施術時間とします。
仮に単価が８０００円であれば１時間あたり
４０００円の売上になるので９時間で最高で
３６０００円の売上です。
そしてこれが２３日間で８２万強。
給与体系は様々ですが健全経営の為には人件
費は３０％がセオリーです（業務委託などは
例外です）
大体８２万くらいの売上なら給与はよくても
２５万くらいじゃないでしょうか？
このペースだと客数も１日４〜５人が限度に
なるので９０人前後で月間入客が頭打ちにな
ります。
しかし、一般的な美容院の施術目安時間で考
えるとこのくらいしか稼げません。
少人数での個人独立を視野に入れるなら、せ
めて月間１２５〜１５０人は回転させられる
能力をつけないと指名１００人を満たすこと
は出来ないでしょう。
この回転率を維持するスキルをまず身につけ
ないと将来的に単価を上げて入客数を減らし
たとしてもその減らした入客数分の売上を補
填する時間を捻出できません。
よって、どんな売上構成を立てるにしても１
日６〜８人は一人でこなす力を身につける事
が大切です。
客単価を上げても一緒に回転率も落ちて、人
時生産性が変わらなかったらあまり意味があ
りません。
Ⅳ.最後に
指名料の狙い、理解頂けましたか？(^^)
マネジメントは先を見据える事がとても大事
です。
当月の売上と、未来のヴィジョン、どちらに
も寄りすぎずマネジメントしてくバランスが
重要です！
Wataでした(^^)
LINE@→ @mgx5020n
から！
是非お待ちしております(^^)
