新規集客を考える前にやるべき３つのこと

こんにちは！
Wataです(^^)

今日は皆さんが頭を悩ます新規集客について
です。

まず、新規集客の戦略を考える前にやるべき
ことが３つあります。

• 新規客の予約経路の分析
• 新規客のニーズの分析
• 新規客の失客の分析

１つずつ、説明していきましょう！

1.美容室の新規客の予約経路は集客戦略の要！

集客戦略を打つにあたって予約経路の確認は
必項です。

お客様がサロンを知ったのはホットペッパー
等の集客サイトなのか、チラシなのか、通り
がかりなのか

しかし、そんなのどこのサロンも調べてるよ

そう思う方も多いかもしれませんが、この予
約経路の分析はかなり重要です。

まず、予約経路がホットペッパー等の集客サ

イトだったとします。

しかし、集客サイトを見た経路まで調べる事
をしているサロンさんは少ないです

例えば、、、

• 知人からサロンの話を聞いた→集客サイトで
  確認した→来店

こういった経路で来店された方に
『何をきっかけに当店にお越し下さったんで
すか？』
と、質問した時

• A『サイトを見て来ました』
• B『知人から話を聞いて来ました』
• C『知人から紹介されて来ました』

３パターンの返答が考えられます。

ABC共通してサロンを知ったきっかけは知人
の話を聞いたという事になりますが

• Aの場合はおそらく知人から話を聞いて集客
  サイトを見てみた時にそのサイト内容に惹か
  れたのが大きな要因
• Bの場合は知人からサロンの話を聞いて気に
  なったというのが大きな要因
• Cの場合は知人からサロンの話を聞いた時に
  知人からオススメされたのが大きな要因

と、考えられます。

BとCは似ていますが、Bの場合は知人からサ
ロンの話を聞いたり知人のヘアスタイルがよ

かったのを見て自発的に予約に至ったケース
ですがCの場合は知人からオススメされサロ
ンを紹介されたと考えられる為予約に至った
理由は区別すべきですね。

AとB場合はどちらかと言えば集客サイトの内

容やサロンの特色に惹かれた部分が大きいと
思われますが、Cの場合は知人との関係性に
よる要因が大きいはずです。

こう考えた時、ABはサロンやあなたのサービ
スや技術面での集客と考えられますがCの場
合はサロンの打ち出したサービスよりもっと
パーソナルな接客面による集客と分類できま
す。

その時、ABのセグメントの新規客を獲得する
マーケティングとCのセグメントの集客マー
ケティングは打ち出しが変わって来ますね。

Ⅱ.美容室の新規客のニーズに対すマーケティング

次はニーズに対する分析です。

つまり、新規で来たお客様が一体サロンの何にひかれて来店したのか？

この時大事なのが、なるべく価格以外の要因
を探す事が重要になります。

メニュー内容やサロンの特色、サービス、一
体なににひかれたのか？

新規集客においてはプロモーションが全てで
す。

どういった打ち出しでプロモーションするか
によって新規集客層は変わりますし、単に新

規が来て喜ぶだけじゃなく自分の狙いの層が
集客できたかを集計し、確認する事が大事で
す。

さらに、自分の狙った層が リターンしている
かもこういった集計の統計を取ればわかるは
ずです。

集客ターゲット層、新規集客層、リターン客
層、このの３つの誤差を無くす事が無駄のな
い効率がいい集客と言えるでしょう。

意外と多いのが集客層とリターン層が違う事
だったりします。

自分達がターゲットにした客層の集客に成功
してもリターンしてるのは別の層だったり。

これは自分やサロンの現状を理解していない
ケースですね。

このケースは実際かなり多いです。

それはなんとなくであり、数字の集計で確認
していないからです。

マネジメントやマーケティングの考え方とし
て

現状を把握する→自分のやりたい事をまとめ る→目標を設定する

僕は基本的にはあなたがやりたいと思う事を
最優先に考えるのが一番だと思っています。

何故かというと、いくら利益になるからと言
ってもやりたくない事は続かないからです。

ですが、やりたいことをやる前に現状をきち
んと把握し地に足が着いた中でやりたい事を
やるマーケティングをしましょう。

Ⅲ.美容室の新規客の失客の原因を二つの視点から考える

最後に新規客の失客の分析ですがこれはリタ
ーンさせれなかった要因もそうですが、当然
新規客はそれまで他サロンに行っていた訳で
す。

前のサロンが失客した理由とニーズは共通し
てくる場合が多いのでそこは確実に抑えてお
くべきです。

しかし、前のサロンを行かなくなった理由と
いうネガテイブな要因をリサーチする際は注
意しなければマイナスイメージを持たれる場
合もあるのでリスクも伴ってきます。

他の集計はアンケート形式でもできますが、
前サロンの失客理由は会話の中からナチュラ
ルに聞き出す方がベターです。

アンケート形式にすると、例えば商品のオス
スメをされたくないなどをアンケートに書か
れてしまった時などに単価アップのチャンス
がつぶれる可能性があるのであくまで自然に
聞き出す方向で考えるのをオススメします。

また、新規客をリターンさせられなかった場

合の失客要因を調べることでサロンの弱点を
把握できます。

ⅳ.新規集客を始める前に現状把握とコンセプトの構築を！

このように、サロンの現状を把握しコンセプ
トを構築する事であなたやあなたのサロンの
ターゲット客を獲得するマーケティングを打

ち出す事が出来ます。

闇雲に集客をしようとしても、結局は価格競

争に巻き込まれるだけです。

また、新規集客というのは他サロ ンから顧客

を奪うというイメージの方が適切です。

確実に取れるターゲット、つまり得意な客層
に狙いを定めるか客層の幅を広げる為新しい
セグメントの獲得を狙うのか、、、

いずれにせよ、集客マーケティングにおいて

ターゲットを明確にする事が最重要です！

 

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