美容室の売上と利益の関係性
こんにちは、ワタナベです。
サロンオーナー様、経営者様には様々なお悩みがあると思いますが
今回はその中でもすごーくシンプルに
『売上が伸びない』
というお悩みについて分析していきたいと思います。
①『売上』って何？
まず売上ってなんでしょうか？自社のサービスや商品を販売して発生した金額が売上ですが、当然ながら売上と利益は大きく違います。
当たり前の事言うなよ！と思う方もいると思いますが、コンサルティングをさせて頂いている中で実際にこの意味を深くきちんと理解してる方は意外と少ないです。
大前提として、利益が売上より高くなる事はまずありません。であれば、売上と利益の関係を分母(売上)、分子(利益)と表す事が出来、これが一般的に言う利益率です。
つまり売上を伸ばすということは
売上を伸ばす→分母を増やす
と言い換える事が出来ます。
②美容室の売上を構成する要因 集客・単価・稼働率
『売上を伸ばす』時、まず真っ先に思いつくのは集客ですね。集客コンサルティングはどの業界でも人気なコンサルティングで、経営者様に最も求められているものだと思います。
それ以外だと、単価や稼働率が挙げられます。
この三大売上構成要因についてザっと一覧にしてみました。
【集客】
【単価】
- 店販、物販
- メニュー、クーポン
- 店舗デザイン
- スタッフ（個人スキル）
【稼働率】
- 稼働時間（営業日数、営業時間等）
- 出勤日数（スタッフ勤務時間等）
- 稼働率
- 回転率
- スタッフ人数(リクルーティング)
細かく言うともっとあるんですが大まかには『売上を伸ばしたい』時はこの項目のいずれかに対して施作を打つことになります。
その際、どの項目を施作や改善の対象として選ぶ時の理由を明確にする事が最も重要です。
例えば、広告を使い集客を増やしたい時に、なぜ集客を増やしたいのか？理由を明確にした時、その理由が本当に『広告』の項目に対して施作を打つことが適切なのか？別の項目に対してアプローチすべきではないか？を考えられるからです。その理由を考える為には最低【いつまでに・なぜ 】を明確にする必要があります（この思考法についてのフレームワークについてはまた別の機会に！）
- ②美容室の利益に直結する4大コスト 地代・広告費・材料費・人件費
売上が利益率の分母であれば利益は分子にあたります。
『売上を伸ばしたい』という悩みがある時、もし売上を上げることで利益を上げたいという考えで売上を伸ばしたいのであればそれはむしろ遠回りになってしまうこともしばしばあります。
売上は店舗の規模を拡大する役割であり分母にあたるので、
売上をあげる＝キャッシュフローの大きさを大きくする事と考える方が適切です。
利益を上げたいのであれば売上を伸ばすよりも利益率を上げることの方が短期では効果的と言えます。分母ではなく、分子を増やす考え方ですね。
分子＝利益を増やす方法はコストの管理です。
売上ー経費（コスト）＝利益 なので。
以下、美容室経営の四大コストをご紹介します
美容室四大コスト
- 地代
- 広告費
- 人件費
- 材料費
美容室経営を一言で表すと、
この四つのコストのどこに比重を置くか
だと言っても過言ではありません。
会社というものは何をするにもコストがかかり、コストの塊といってもいいでしょう。
会社の資金以外をも含めたリソースをこの４つの何処に重点的に投下するか、どんなバランスに配分するかを判断するのが美容室の収益構造を作ることになります。
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